ÜYELERİNİZİ NASIL KORUYABİLİRSİNİZ?
1 Ocak 2012 – 3 Şubat 2015 yılları arasında IHRSA One Million Strong tarafından yapılan araştırma doğrultusunda Kuzey Amerika’daki spor kulübü üyelikleri hakkında detaylı ve açıklayıcı bir rapor yayınlandı. Fitness tesislerinin üye kazanma ve üye kaybetme arasındaki farkı belirleyen faktörleri tanımlayan, 1,5 milyon kulüp üyesinin üyelik deneyimlerini yansıtan rapor için Dr. Paul Bedford, Kuzey Amerika fitness endüstrisinin 36 ay boyunca çalışmalarını inceleyip analiz etti.
Üyelerin Korunması Kritik Derecede Önemli
Önemli istatistikler elde edilen rapor kapsamında; bu süre içerisinde 722 bin 246 üyenin fitness tesisi üyeliğini iptal ettiği, bu oranın da incelenen 1,5 milyon üyeye yüzde 47,5 kaybı gösterdiği; aylık olarak ise her 1000 kişinin yüzde 33,6’sının üyeliğini iptal ettiği ve bu süre içerisinde kaybedilen üyelerin ortalama üyelik süresinin ise 20,2 ay olduğu tespit edildi.
Bu rapor ile üye kaybına yol açan faktörleri tanımlayan ve ölçümleyen IHRSA One Million Strong, aynı zamanda fitness tesislerinin üyelerini korumasının kulüp gelirleri üzerindeki etkisini belgeledi ve üyelerin mümkün olduğu kadar uzun bir süre fitness’a devam etmelerinin kritik önemine değindi.
İncelenen araştırmalar doğrultusunda fitness kulüplerinin üyelerini korumasının zamanla önemli derecede düştüğünü gösteriyor. Buna göre üyelerin yüzde 67,2’sinin üyeliğini en az 12 ay boyunca koruduğu, ancak bu oran en az 24 ay kalan üyelerde yüzde 44,4’e düştüğü görülüyor.
Cinsiyetin ise koruma oranı üzerinde çok az etkisi oluyor, orta yaş ve üzerindeki üyeler arasında daha yüksek koruma oranları bulunuyor. 24 ay içerisinde 16 ile 24 yaş arasındaki genç üyelerin yüzde 37’sinin, 55 yaş ve üzerindeki üyelerin ise yüzde 50’sinin fitness üyeliğine devam ettiği görülüyor.
Diğer önemli bir nokta ise; üyelerin yaş, cinsiyet ve ödeme şekli gibi faktörleri ele alındığında bağımsız fitness kulübü üyelerinin bir fitness zincirine ait olan üyelerden yüzde 47 daha fazla iptal etme olasılığının olması.
Bağımsız fitness kulüplerinin, daha fazla üye sayısına ve üye deneyimine sahip olan fitness zincirlerinden, daha yüksek koruma oranlarına sahip olduğunu belirten eski IHRSA başkanı ve Brent Darden Consulting şirketinin sahibi olan Brent Darden’ın yorumunu inceleyen IHRSA One Million Strong, yaptığı araştırmalar doğrultusunda ortaya koyduğu rapor ile bu yorumu çürütmüş oldu.
Darden buna istinaden “Bu eşitsizliğin ana sebebinin, fitness zincirlerinin tek bir pazarda birden fazla yerde olmasına, 12 aylık sözleşmeleri satma olasılığının daha yüksek olduğuna ve bu tesislerin daha geniş coğrafi alanlarda geçici üyeler elde etmesi olabileceğini söyledi. Ancak her noktada fitness zincirlerinin daha iyi olduğunu savunan ve bu araştırmayı yapan Dr. Paul Bedford, bu durumun daha küçük işletmecilerin düşük maliyetli operatörler ve butik tesislerle rekabet edebilmek için aylık olarak daha fazla kontrat satmasından dolayı olduğunu belirtti.
Fitness Tesisinin Yıpranmasındaki Faktörler
Dr. Paul Bedford’un araştırmaları ile yayınlanan raporda, fitness tesislerinin yıpranması üzerinde en önemli etkiye sahip görünen faktörün, tesislerin uyguladığı ödeme planı olduğu görülüyor. IHRSA One Million Strong, aylık bazda ödeme yapan üyelerin 12 aylık asgari vadede ödeme yapan üyelere göre dört kat daha fazla üyeliği iptal etme olasılığının bulunduğunu tespit etti. Bu durum bir kulübün ay başında 1000 üyeye sahip olması ve bu sayının ortalama yüzde 42’sinin ay sonunda iptal etmesi anlamına geliyor. Bu bakış açısıyla bakıldığında ise bir kulübün 12 aylık bir üyesi olsaydı, sadece 10 tanesi iptal olurdu.
Eski IHRSA başkanı ve Curtis Club Advisors danışmanı olan Art Curtis ise 12 ay ve 24 ay gibi uzun vadeli anlaşmaların aydan aya yapılan anlaşmalara göre yüzde 35 daha avantajlı olduğunu belirtiyor. Aynı zamanda uzun vadeli anlaşmaların genel satışlar üzerindeki ekonomik etkisini göz ardı etmemek gerektiğini söylüyor.
Alınması Gereken Aksiyonlar
IHRSA One Million Strong’un yaptığı araştırmalar, fitness kulübünün üye koruma verilerini sektör ortalamalarına göre karşılaştırma avantajı sunuyor. Art Curtis, fitness kulüplerinin şu anda izlenemeyen verilerini doğru bir şekilde inceleyip toparlamalarını ve üyeliğini iptal etme olasılığı yüksek olan çeşitli üye segmentleri için farklı müdahale araçları oluşturmaları gerektiğini belirtiyor.
MediFit Community Services bölge müdürü ve IHRSA’nın dönem başkanı Molly Kemmer ise, elde edilen raporun bir kontrol listesi olarak kullanılmasında fayda olduğunu, üye koruma, kulüp karlılığı ve tesis büyütme anlamında ne yapılması gerektiğine dair yardımcı olacağını söylüyor.